Personnellement, lorsque vient le temps de décider si oui ou non je vais de l’avant avec un nouveau client, je prends la peine d’évaluer les critères suivants avant de trancher :

• Modalités de paiement proposées
• Équipe chez le client avec qui je travaillerais
• Type de projet proposé
• Philosophie de l’entreprise
• Dynamique interne chez le client

Modalités de paiement proposées

C’est la grande question. Comment le client propose-t-il de rémunérer ses consultants? Évidemment, ici, il n’est pas seulement question du délai, mais aussi du comportement. Je parle ici de la philosophie de celui-ci par rapport au paiement. Parle-t-on d’une entreprise qui a tendance à accumuler facilement (et sans le moindre sentiment de culpabilité) les retards répétés lorsque vient le moment de payer? S’agit-il d’un client qui considère ses fournisseurs comme des partenaires d’affaires uniquement au moment d’essuyer des pertes financières? C’est personnellement, le genre de choses que je prends la peine de bien détailler avec les clients avant de donner un go à un nouveau projet.

Équipe chez le client

Ça aussi, c’est quelque chose d’important à considérer avant de se lancer. Il est important de pouvoir avoir une bonne chimie avec ses équipiers. Si, dès les premières rencontres, on constate que les méthodes et façons de penser, au niveau professionnel, ne se rejoigne pas du tout, il peut être important de reconsidérer le tout. C’est le genre de chose qui, tôt ou tard, refait surface de façon désagréable.

Type de projet proposé

Lorsque l’on se lance en affaires, c’est que l’on a foie en son son secteur d’activité. Nous sommes persuadés que les services que nous offrons peuvent réellement venir en aide
aux clients. C’est pourquoi nous sommes dans l’obligation de rechercher des projets qui sauront nous faire évoluer dans notre pratique. Bien sûr, il existe des projets où nous ne serons pas amenés à sortir de notre zone de confort. Ces projets nous permettront d’empocher les dollars souhaités, mais sans nous faire progresser. Ce n’est pas plus mal de prendre ce genre de projet remarquez. Ce qu’il faut simplement savoir, c’est ce que l’on souhaite au départ. Ça évite bien des frustrations et de l’ennui en cours de route.

Philosophie de l’entreprise

Un peu comme pour le point où il est question des équipiers, il est important que la philosophie de l’entreprise puisse cadrer avec celle qui nous anime professionnellement. Je ne dis pas ici qu’il faut nécessairement endosser tout ce que fera le client. Seulement, il est important que vous puissiez vous rejoindre sur certains points sinon, l’ambiance en sera ravagée. Si, par exemple, la philosophie de l’entreprise est fortement conservatrice et que vous, au contraire, vous prônez par l’innovation, votre client mettra sans cesse des freins à vos initiatives. Ce ne sera profitable pour personne.

Dynamique interne chez le client

Dernier point et non le moindre. Très important pour moi de déterminer “le temps qu’il fait” chez le client. Parle-t-on d’une entreprise où l’ambiance y est décontractée? Parle-t-on plutôt d’un milieu où les gens sont frustrés et où l’entraide est inexistante? Personnellement, travailler avec des gens amers, hautains et désagréables, c’est suffisant pour me faire refuser un contrat, même très payant. C’est donc un aspect que je vous conseille également de considérer avant de trancher si oui ou non, vous travaillerez avec votre nouveau “prospect”. Si vous considérez que vous êtes capable d’en prendre, allez-y. Sinon, reculez avant de monter en voiture.

Conclusion

Si trouver des clients n’est pas une tâche facile, je dirais qu’en trouver des bons est encore plus difficile. Toutefois, c’est un exercice que je m’oblige à faire chaque fois que je lance les moteurs pour faire du développement d’affaires. C’est une démarche qui est nettement plus payante, et ce, à tous les aspects. On fait plus d’argent, on est plus heureux, on apprend plus et on est plus productif. Que demandez de plus finalement?

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Je vous partage donc ici, très très rapidement, un nouveau blogue que j’ai découvert récemment au fil de mes lectures.

Nom du blogueur : Zeke Camusio

Ce blogueur est en fait propriétaire de sa propre agence, qui est située à Portland, en Oregon. Il aime bloguer sur le marketing Web, l’entrepreneurship, les innovations de l’Internet, etc. Bref, j’aime bien le lire

Je vous partage également ici, son plus récent article. Une lecture que j’ai bien appréciée!

Vos impressions?

Cliquer ici

À dire vrai, je comprends parfaitement les jeunes entrepreneurs qui ont du mal à coller une valeur sur leur travail. La difficulté survient précisément au moment de faire des soumissions ou d’annoncer son taux horaire à un potentiel client. C’est normal au fond. La confiance n’est pas encore très solide et nous pensons à tort qu’un client signera davantage si le prix est plus bas.

Je suis contente d’avoir appris ma leçon, mais… pourquoi est-ce important de vite l’apprendre?

Soumissionner trop bas?

Lorsqu’un client vous approche et vous demande de soumissionner, gardez bien en tête d’offrir vos services à juste prix. Certains clients reviendront vers vous en disant qu’un autre soumissionnaire peut offrir la même chose, mais pour la moitié du prix. Vous pouvez entrer dans leur jeu ou simplement tenir votre bout et continuer de soutenir que le prix à laquel vous avez proposé vos services est le bon.

Accepter de baisser ensuite son prix, que ce soit de peu ou de beaucoup, indiquera au client deux possibilités:

•    Vous avez essayé de lui en passer “une p’tite vite”
•    Vous admettez que la qualité de votre service ne vaut pas bien cher

Dans tous les cas, c’est mauvais.

Le mot se passe!

Un client pour qui vous accepterez de travailler à rabais sera davantage porté à vous recommander pour le prix que pour la qualité de votre travail. Il n’aura pas l’impression de s’être offert les meilleurs services disponibles pour combler ses besoins, mais d’avoir fait des économies.

Pire, cette manœuvre attirera des gens qui, comme lui, souhaitent réaliser des économies. Vous serez donc coincé dans un cercle vicieux dont il vous faudra vous sortir rapidement.

Aucune marge de manœuvre

Lorsque l’on soumissionne trop bas et qu’un ennui survient au cours d’un projet, nous n’avons aucune ressource pour se tirer d’affaire. Il faut alors gruger sur sa (faible) marge de profit pour parvenir à livrer le résultat au client.

De plus, ça ne donne pas les ressources nécessaires pour offrir des conditions intéressantes à son équipe. La pression est immense, les heures sont comptées à la minute, l’erreur n’est absolument pas permise, etc.

Conclusion

C’est vrai que certains clients magasinent un prix avant de rechercher une expertise. Et alors? Souhaitez-vous vraiment ajouter un client de la sorte à votre portefeuille? Souvenez-vous bien de l’importance de choisir ses clients et demandez-vous si ce genre d’approche cadre avec ce que vous recherchez vraiment.

C’est une leçon qui est difficile et parfois pénible à assimiler… mais qui en vaut largement la peine.

Voici quelques petites astuces permettant de livrer efficacement :

• Connaître les attentes du client
• Ce n’est pas votre seul client
• Prévoir une gestion souple

Connaître les attentes du client

Il s’attend à quoi votre client? Vous lui avez promis quoi au moment de la signature? Quelles sont ses craintes? Ses préférences? A-t-il des projets qui dépendent de vos livrables envers lui?

Bien connaître les attentes de son client est élémentaire si l’on souhaite pouvoir satisfaire ce dernier.

Ce n’est pas votre seul client

Étranger à dire, mais pourtant vrai. Si vous voulez bien servir votre client, n’oubliez pas qu’il n’est pas le seul dont le nom figure sur votre carnet de commandes.

L’oublier engendre les promesses irréalistes. Vous agissez comme si votre agenda ne dépendait que de lui… sur le coup du moment. Ensuite, un autre client vous appelle et vous réagissez de la même façon.

Résultat? Les clients que vous croyiez bien servir sont furieux, car ils ne sont pas servis comme vous leur aviez promis au départ. Au moment où vous faisiez comme s’ils étaient votre seul client.

Prévoir une gestion souple

C’est important. Tellement important. Le temps est une matière intangible qui s’envole à une vitesse folle. En moins de temps qu’il ne faut pour le dire, la journée entière s’est écoulée et vous n’avez pas eu le temps de faire la moitié des choses qui étaient au programme.

Or, si vous aviez prévu une gestion stricte de votre temps qui ne permettait aucun imprévu, vous seriez bien embêté au moment de livrer la marchandise. Vous serez coincé par rapport à plusieurs livrables… et gêné de décevoir vos clients.

Conclusion

Il est impossible d’être partout à la fois et de parvenir à satisfaire tout le monde en même temps. Seulement, il faut être capable de

Une gestion moins lourde

Pensez-y. Responsabiliser ses employés, c’est les impliquer directement dans la réussite de l’entreprise. C’est choisir de ne pas s’encombrer d’une multitude de couches hiérarchiques et d’axer directement sur le potentiel de ses employés. C’est se détacher d’une gestion des employés difficiles qui peut être très prenante.

C’est, finalement, un choix bien stratégique pour l’entreprise.

Un état d’esprit paisible

L’employeur qui choisira de faire confiance et de responsabiliser ses employés s’évitera bien des soucis. Il ne s’obligera plus à surveiller sans cesse ses employés. Il ne craindra plus d’impliquer ses employés dans les projets et déléguera beaucoup mieux.
Il développera un environnement où l’employé a la liberté (qu’il apprécie) de se gérer lui-même. L’employeur sera, du coup, libéré de bien des tâches relatives à la gestion de ses équipes.

Une culture d’entreprise intéressante
Une entreprise où chacun est traité de façon responsable et où ses différentes aptitudes sont justement appréciées sera une entreprise où les équipes seront bien plus en santé.
C’est normal au fond. Les gens se sentent moins maternés. Ils profitent de plus de liberté pour intervenir. Ils s’accomplissent davantage à différents niveaux de l’entreprise.

Une relation de confiance

Je pense qu’il s’agit là du plus important avantage observable dans cette approche. La confiance.
Vous responsabilisez vos employés? Vous les traitez avec respect? Bref, vous choisissez de leur faire confiance.
C’est une situation qui marche dans les deux sens. En effet, si vous choisissez de faire confiance à vos employés, alors eux aussi vous feront confiance. Ils ne verront plus la « pertinence » de vous mentir et se sentiront même mal de le faire.

Bon, je fabule peut-être un peu, mais ultimement, je suis certaine que cette facette se vérifie.
Conclusion
Responsabiliser ses employés demande une grande confiance en ceux-ci. Ça demande de croire en son équipe et d’accepter  de lui céder sa place lors de certains moments de gloire.
C’est certain, responsabiliser ses employés peut être risqué. Ça peut occasionner certaines erreurs lorsque les ressources ne se montent pas à la hauteur des exigences souhaitées.
Toutefois, ça permet également de miser sur les bonnes ressources et surtout, de les faire ressortir parmi les différentes équipes. Ça permet d’identifier les leaders et du coup, de faire avancer l’entreprise plus rapidement dans son cycle de croissance.

Je crois que ça arrive à tout le monde, au moins une fois dans une carrière. La question à savoir, dans ce cas, c’est si l’on “challenge” ou non le client. Est-ce que l’on joue les exécutants ou l’on se lance dans une opération d’éducation?

Il faut être capable de contredire le client!

Bien sûr, ce n’est qu’une question de point de vue. Plusieurs personnes décideront délibérément de ne pas remettre en cause ce qu’un client demande. Ils prendront la demande, feront le mandat et encaisseront leur chèque. Fin de l’histoire.

Toutefois, je crois qu’il faut être capable de challenger un peu son client. Il faut pouvoir le contredire. Lui dire qu’il n’est pas sur la bonne voie si c’est le cas.

Il ne faut pas oublier que le client paye pour une expertise et un niveau de connaissances qui sont supérieurs aux siens. Il faut donc pouvoir lui faire rentabiliser son investissement.

Qui signe le chèque?

Certains préfèrent ne jamais contredire le client plus “décidé”. C’est certain, un client qui arrive avec une idée bien précise est plus difficile à contredire. Il a une vision en tête du résultat et il sera alors bien dur de l’en faire changer.

Les gens choisissant d’abonder en ce sens se diront qu’au final, c’est le client qui signe le chèque. C’est donc à lui qu’appartient le droit ultime de décider ce qui est bon ou mauvais.  En un sens, c’est vrai.

Il faut choisir ses batailles. On ne peut pas partir en croisade à chaque fois qu’un de nos clients formule un désir qui n’est pas conforme à ce que l’on souhaite. Le but premier d’une entreprise est, après tout de servir ses clients.

Toutefois, je reste de l’avis qu’il faut pouvoir donner son avis d’expert et lui démontrer que l’on connaît suffisamment notre métier pour lui éviter les erreurs.

Conclusion

Je crois que “remettre un client à sa place” demande beaucoup de confiance. En ses moyens, en la capacité de son entreprise, etc. Il faut être capable de pouvoir défendre son point et de savoir exactement quels sont nos objectifs en faisant cela.

Est-ce pour notre satisfaction ou notre ego personnel? Est-ce pour maximiser l’investissement du client? Est-ce pour faire évoluer les bonnes pratiques?

Quoi qu’il en soit, je pense qu’un client bien servi reste avant tout un client bien informé. N’hésitez donc pas à démontrer à votre client, dans le respect bien sûr, que l’expertise pour laquelle il a payé soit déployée comme il se doit.

La réputation de votre entreprise s’en trouvera positivement touchée!

Voici quelques astuces :

• Classer quotidiennement l’information
• Trouver une place pour chaque chose
• Développer des systèmes de classement simples et efficaces
• Installer un éclairage adéquat dans la pièce
• S’offrir de bonnes fournitures
• Installez-vous confortablement
• S’équiper du meilleur matériel technologique

Classer quotidiennement l’information

S’il y a une chose rapide et incontrôlable au cours d’une journée, c’est l’information diverse qui s’accumule sur son bureau. Dossiers, notes, magazines, documents, etc.

Il est pourtant essentiel de pouvoir gérer l’ordre de sa surface de bureau et de contrôler le flux d’informations qui s’y déverse. Se noyer dans une mer de papiers arrive bien plus rapidement qu’on le pense.

Trouver une place pour chaque chose

Rien n’est plus efficace, pour maintenir un bon rangement, que d’adopter la constance. S’habituer à trouver les choses au même endroit. Il ne s’agit pas ici, par contre,  de s’engouffrer dans un système hermétique ou de se refuser la moindre flexibilité.

Il s’agit de créer des automatismes. De pouvoir, par réflexe, saisir les objets dont nous avons besoin afin de maximiser son temps de travail sans avoir à les chercher.

Développer des systèmes de classement simples et efficaces

Il est inutile de s’obliger à respecter des systèmes de classement qui seront si arides et exigeants que l’on se découragera avant d’en percevoir l’efficacité.

Ils doivent permettre de ranger rapidement et de trouver l’information sans être ralenti dans son travail.

Installer un éclairage adéquat dans la pièce

Il peut sembler inutile de s’attarder sur un détail tel que l’éclairage, mais pourtant, il n’en est rien.

L’éclairage d’une pièce a une influence considérable sur l’humeur et l’ambiance de travail.

S’offrir de bonnes fournitures

Trop souvent, les gens auront le réflexe de négliger de choisir de bonnes fournitures de bureau. Ils ne s’arrêteront pas à acheter un crayon avec lequel ils aiment écrire. Ils ne choisiront pas non plus un carnet de notes de bonne qualité.

Résultat? Ils ne seront pas portés à vouloir utiliser leurs outils de travail et seront, indirectement, détournés de leurs tâches à effectuer.

Donc?

Ce n’est pas très sorcier, mais il faut le faire. Se donner l’occasion d’apprécier le temps que l’on passe au bureau.

Il ne s’agit pas ici d’établir une planification stratégique lourde et laborieuse. Il suffit simplement de se détacher un peu, de prendre du recul par rapport au rythme journalier… et s’offrir les meilleurs pour assurer sa qualité de vie au travail.

Vos résultats au bureau s’en trouveront fortement améliorés!

Il faut considérer une multitude de facteurs :

• Personnalité
• Expertise
• Attentes envers l’entreprise
• Etc.

Certaines entreprises seront naturellement tentées de se pencher sur les CV des ressources moins expérimentées. Or, quels sont les avantages rattachés à l’embauche d’une ressource senior? Plus que la majorité de l’équipe? Plus que vous?

Rehausser les standards de qualité

S’offrir un professionnel qui détient une grande expérience permet de rehausser les standards de qualité des livrables proposés aux clients.

Le nouvel employé sera capable de voir au-delà et d’amener l’équipe à revoir certains processus. Il sera capable de proposer de nouvelles solutions, de nouvelles façons de faire.

• Il peut aider à améliorer la qualité
• Des standards de production
• De qualité de la gestion avec le client
• Des procédés créatifs
• Etc.

Se permettre d’apprendre

L’embauche d’un senior permet d’apprendre. D’apprendre sur eux-mêmes, sur les façons de servir un client, sur les moyens d’améliorer les produits, etc.

Seulement, pour bien profiter de l’apprentissage potentiel, il faut être capable de faire preuve d’une bonne dose d’humilité. En effet, une personne embauchée qui s’avère plus senior que vous vous remettra en question, vous amènera à revoir vos façons de faire.

Toutefois, vous ouvrir aux suggestions et accepter que votre employé exploite à plein son potentiel s’avère un investissement précieux. Pour vous et pour votre entreprise.

Accéder au stade suivant

Se munir d’un employé à la longue feuille de route permet à votre organisation de passer au niveau supérieur. Comment?

• En augmentant la crédibilité de l’organisation
• En ouvrant l’accès à un nouveau cercle de ressources
• En permettant à l’entreprise de relever des défis plus difficiles

Il est certain qu’un seul et unique employé ne peut pas relever seul tous ces défis. Il faut lui donner les ressources et l’équipe nécessaire pour atteindre les nouveaux objectifs. Toutefois, il peut s’agir d’une avenue très profitable pour l’entreprise.

Conclusion

Embaucher une ressource plus expérimentée que vous ne l’êtes (en tant que personne ou en tant qu’entreprise) peu amener la compagnie à un niveau supérieur. Cette personne peut amener à son arrivée de nouvelles connaissances du milieu, de nouvelles méthodes, etc.

Toutefois, il faut être capable de faire face la musique. Il faut être capable de payer adéquatement cette nouvelle ressource. Il faut être capable de lui fournir des mandats où elle saura s’accomplir. Il faut être capable de l’intégrer convenablement dans l’équipe.

C’est, par contre, un exercice qui peut vraiment valoir le coup pour la santé de l’entreprise!

S’entourer, mais comment? Pourquoi? Et de qui?

Voici quelques raisons :

• Pour apprendre
• Pour rester inspiré
• Pour progresser

S’entourer pour apprendre

Il est bien naïf de croire que passé un certain nombre d’années d’expérience, l’apprentissage s’arrête ou n’est plus obligatoire. Le travailleur, peu importe ses fonctions, a le devoir constant de se garder à jour et de renouveler ses connaissances sur sa pratique.

Or, quel bon et efficace moyen d’y arriver que de s’entourer de gens qui sauront guider l’apprentissage!

Il est certain que l’exercice peut demander une dose d’humilité, surtout lorsque les conseils proviennent d’une personne ayant moins d’expérience que vous. Seulement, apprendre à tirer profit des relations de travail peut, à coup sûr, optimiser la qualité du vôtre.

S’entourer pour rester inspiré

Avez-vous déjà eu la chance de travailler avec une personne (ou plusieurs) qui vous amenait à vous les choses d’une façon complètement différente? À percevoir votre travail avec une nouvelle approche et que vous soyez en mesure de produire des résultats meilleurs que ce que nous n’aviez espéré?

Personnellement, j’aime attribuer ceci à l’inspiration dégagée par les membres de l’entourage.

L’inspiration peut se manifester de bien des façons. Le contact avec de nouvelles façons de faire en fait partie. Il ne faut pas bouder cette opportunité et la saisir en peuplant son réseau de gens capables d’amener avec eux cette inspiration.

S’entourer pour progresser

Ceci s’inscrit dans la même ligne de pensée que ce que j’ai commencé plus haut. S’entourer pour progresser est une façon d’agir bien stratégique… et parfaitement honnête!

Il ne suffit que de choisir les gens avec qui l’on choisit de travailler afin de pouvoir s’assurer de toujours pouvoir se dépasser un peu plus.

Bon, c’est certain que ça demande de pouvoir sortir de sa zone de confort. De se remettre en question. Même de subir quelques projets parfois plus difficiles. Des projets où nous ne sommes pas la vedette

Conclusion

La pire erreur que l’on puisse faire est de croire que l’on est seul intervenant dans un milieu de travail ou même sur un projet précis.

C’est se priver de bien des ressources que de se fermer au déploiement d’un éventuel réseau permettant d’apprendre et de maximiser ses connaissances et ses performances.

Toutefois, se rappeler que nous n’avons ni le temps ni l’expertise pour être à son plein potentiel à tous les niveaux relève à la fois de la ruse, mais aussi de la sagesse.

C’est le début de l’un des chemins qui mène au succès!