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Choisissez-vous bien vos clients?

19 September 2011 · Pas de commentaire

Lorsque l’on se lance en affaires, nous avons souvent la mauvaise habitude de vouloir des clients… à tout prix. Il faut dire que je comprends très bien le besoin de remplir son carnet de commandes, c’est tout à fait normal. Toutefois, l’insécurité porte parfois à réduire ses critères de sélection, de peur de manquer de ressources avant la ligne d’arrivée.

Personnellement, lorsque vient le temps de décider si oui ou non je vais de l’avant avec un nouveau client, je prends la peine d’évaluer les critères suivants avant de trancher :

  • Modalités de paiement proposées
  • Équipe chez le client avec qui je travaillerais
  • Type de projet proposé
  • Philosophie de l’entreprise
  • Dynamique interne chez le client

Modalités de paiement proposées

C’est la grande question. Comment le client propose-t-il de rémunérer ses consultants? Évidemment, ici, il n’est pas seulement question du délai, mais aussi du comportement. Je parle ici de la philosophie de celui-ci par rapport au paiement. Parle-t-on d’une entreprise qui a tendance à accumuler facilement (et sans le moindre sentiment de culpabilité) les retards répétés lorsque vient le moment de payer? S’agit-il d’un client qui considère ses fournisseurs comme des partenaires d’affaires uniquement au moment d’essuyer des pertes financières? C’est personnellement, le genre de choses que je prends la peine de bien détailler avec les clients avant de donner un go à un nouveau projet.

Équipe chez le client

Ça aussi, c’est quelque chose d’important à considérer avant de se lancer. Il est important de pouvoir avoir une bonne chimie avec ses équipiers. Si, dès les premières rencontres, on constate que les méthodes et façons de penser, au niveau professionnel, ne se rejoigne pas du tout, il peut être important de reconsidérer le tout. C’est le genre de chose qui, tôt ou tard, refait surface de façon désagréable.

Type de projet proposé

Lorsque l’on se lance en affaires, c’est que l’on a foie en son son secteur d’activité. Nous sommes persuadés que les services que nous offrons peuvent réellement venir en aide
aux clients. C’est pourquoi nous sommes dans l’obligation de rechercher des projets qui sauront nous faire évoluer dans notre pratique. Bien sûr, il existe des projets où nous ne serons pas amenés à sortir de notre zone de confort. Ces projets nous permettront d’empocher les dollars souhaités, mais sans nous faire progresser. Ce n’est pas plus mal de prendre ce genre de projet remarquez. Ce qu’il faut simplement savoir, c’est ce que l’on souhaite au départ. Ça évite bien des frustrations et de l’ennui en cours de route.

Philosophie de l’entreprise

Un peu comme pour le point où il est question des équipiers, il est important que la philosophie de l’entreprise puisse cadrer avec celle qui nous anime professionnellement. Je ne dis pas ici qu’il faut nécessairement endosser tout ce que fera le client. Seulement, il est important que vous puissiez vous rejoindre sur certains points sinon, l’ambiance en sera ravagée. Si, par exemple, la philosophie de l’entreprise est fortement conservatrice et que vous, au contraire, vous prônez par l’innovation, votre client mettra sans cesse des freins à vos initiatives. Ce ne sera profitable pour personne.

Dynamique interne chez le client

Dernier point et non le moindre. Très important pour moi de déterminer “le temps qu’il fait” chez le client. Parle-t-on d’une entreprise où l’ambiance y est décontractée? Parle-t-on plutôt d’un milieu où les gens sont frustrés et où l’entraide est inexistante? Personnellement, travailler avec des gens amers, hautains et désagréables, c’est suffisant pour me faire refuser un contrat, même très payant. C’est donc un aspect que je vous conseille également de considérer avant de trancher si oui ou non, vous travaillerez avec votre nouveau “prospect”. Si vous considérez que vous êtes capable d’en prendre, allez-y. Sinon, reculez avant de monter en voiture.

Conclusion

Si trouver des clients n’est pas une tâche facile, je dirais qu’en trouver des bons est encore plus difficile. Toutefois, c’est un exercice que je m’oblige à faire chaque fois que je lance les moteurs pour faire du développement d’affaires. C’est une démarche qui est nettement plus payante, et ce, à tous les aspects. On fait plus d’argent, on est plus heureux, on apprend plus et on est plus productif. Que demandez de plus finalement?

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